省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎


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2018年11月28日 08:00

パナソニックが修理でCMを流す時代[No.48]

代理店販売, 時流

先日、テレビを見ていたらパナソニックのCMが流れました。

パナソニックが地上波のCMで修理を推していました。

衝撃です。

 

 

考察がもろもろ入るので、正しいわけではありませんが、

CMが気になる方は以下からみれます。

 

衝撃です。

電機メーカーは昔から、新製品のCMを流していました。

たまにブランドCMも流していますが、たいていの場合は技術力(開発力)でした。

 

これまでの競争原理は技術だったんですね。

 

しかし、このCMは技術は技術でも、開発ではなく修理の体制です。

だいぶ土俵を変えました。

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2018年11月26日 20:25

ブリヂストンが始めるIoTの衝撃[No.47]

ストック型ビジネス, 技術, 時流

タイヤメーカー大手のブリヂストンがIoTに本腰を入れたというニュースが駆け巡りました。

Tire as a Serviceですね。

またしても大手メーカーがサービス業化、モノ売りからコト売りへの新規参入が怒っています。

 

IoTとas a Serviceは親和性が高いので、IoTが本格化している2018年~2019年はさらにメーカーのサービス業化が進みそうです。

コモディティー化されてきているタイヤ売りのビジネス(モノ売り)のビジネスでは成り立たず、

自社製品であるタイヤをツールとした走行の最適化を売っていくようです。

「タイヤまわりはお任せください。何も考える必要はありません。全部やります」という発言がブリヂストンへの期待を物語っています。

 

トヨタ自動車はモビリティサービスの会社へ、

ダイキンは空気を売る会社へ、

大手がドンドンシフトしています。

 

 

中小メーカーの経営者の方からは「うちには無理」、「うちの製品は合わない」というお声をいただきますが、

もう時代は遅いです。

そして、ほとんど70%の会社はコト売りができます。やらないだけです。

ただ、一概にモノ売りからコト売りへシフトすることが善というわけではありません。

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2018年10月21日 12:00

ABMはBtoB中小メーカーの営業効率がアップするのか?_その2[No.46]

”脱”属人化, WEB活性化, ニュースレター, 代理店販売, 営業体制, 女性活用, 展示会, 新規開拓, 時流, 直販

前回はABMでBtoB中小メーカーの営業効率がアップするのかという疑問に対して、

ABMとは何か、なぜ注目されているかを投稿しました。

今回は実際にABMで営業効率化するのかを考えていきたいと思います。

 

ABMはBtoB中小メーカーの営業効率がアップするのか?[No.45]

 

 

3.ABMは営業が効率化されるの?

つぎに、本当にABMは営業が効率化されるのでしょうか。

結論としては、営業が効率化されます。

しかし、経営者の方から成功しないというお声もいただきますが、

「やり切る」事が大事です。

 

 

日々のコンサルティングでマーケティング支援、販促支援をしていますが、

ABMの導入、定着を結果的にやっています。

ABMという言葉を使うと身構えてしまいますが、

「興味のあるお客様を増やし、興味のあるお客様へ抜けもれなく営業し、その受注率を高める」ということは、

結果的にABM、リストをベースにしたマーケティングを行うことです。

 

 

 

 

なぜABM、リストをベースにしたマーケティングで失敗してしまうのでしょうか。

ABMは4つのポイントを抑えると営業が効率化します。

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2018年10月17日 12:00

ABMはBtoB中小メーカーの営業効率がアップするのか?[No.45]

”脱”属人化, WEB活性化, ニュースレター, 代理店販売, 営業体制, 女性活用, 展示会, 新規開拓, 時流

最近、ABMという言葉がBtoBでも注目されています。

ABM自体は前からある考え方ですが、なぜ今ABMが注目されているのでしょうか。

結論、ABMは営業活動が効率的になります。

特に、中小企業、BtoB企業、メーカーや商社は特に重点を置くべきです。

営業戦略としてできていない企業は高収益企業にはなれず、淘汰されていきます。

 



ざっくり目次



1.そもそもABMとは?

2.なぜABMが注目されているの?

3.ABMは営業が効率化されるの?



 

 

 

1.そもそもABMとは?

そもそも、ABMとはなんでしょうか。

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2018年10月13日 12:00

工場を新規開拓する4つのポイントとは_その2[No.44]

”脱”属人化, WEB活性化, ニュースレター, 女性活用, 新規開拓, 時流

前回、工場を新規開拓する4つのポイントの内、前半をご紹介しました。

 

前回の記事はこちらから。

工場を新規開拓する4つのポイントとは[No.43]

 

 

4つのポイントは以下でした。

1.地域密着

2.差別化商品

3.リアル・デジタル販促

4.営業マンに依存しない営業

(さらに…)