省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎


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2017年1月27日 11:01

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法-その2-[No.18]

ストック型ビジネス, 代理店販売, 営業体制, 新規開拓, 直販, 船井流

前回は中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

GEのモデルから学ぶ省エネ・環境機器メーカーのストック型ビジネスの話でした。

 

https://m-koike.funai.site/m-koike/momotaro-koike/%E4%B8%AD%E5%B0%8F%E3%83%A1%E3%83%BC%E3%82%AB%E3%83%BC%E3%81%8C%E3%83%A2%E3%83%8E%E5%A3%B2%E3%82%8A%E3%81%8B%E3%82%89%E3%82%B3%E3%83%88%E5%A3%B2%E3%82%8A%E3%81%B8/

 

 

今回はGEのビジネスモデルから学べる以下3点の内、②、③についての話です。



①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する

②競合と差別化した提案が出来る

③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる



②競合と差別化した提案が出来る


GEのように、”モノ売りではないコト売り”にすると、競合と差別化した提案が出来るようになります。

自社の特徴には競合がいたり、差別化要素があっても導入までにハードルがある場合でも問題ありません。

 

まず、ストック型ビジネスなので導入がしやすいです。

初期投資が大きくなると、大手は特に予算を取って、稟議を上げて、決裁を取って、、、、と

手続きが煩雑になります。

金額が増える程、担当者は導入が面倒です。

 

でも、ストック型ビジネスにすると現場レベルの決済金額で済むので、

効果があればすぐに導入できます。

 

だからこそ、競合と効果が似ていても導入がしやすくなります。

 

さらに、競合他社は”売って終わり”に対して、

メンテナンスや点検、消耗品の確認などの”売って始まり”の対応になるので、

担当者としては非常に嬉しいです。

 

工場の設備担当者は非常に多くの設備を管理しています。

だからこそ、常に現場にいます。

その中で”管理を任せて工数をへらせる”というのは非常に魅力的です。

だからこそ、レンタルやリースは導入がしやすくなります。

 

競合がいてどうしよう、、、、、

「金額が高い」と言われて導入がなかなか進まない、、、、

自社でも面白いことをしたい、、、、、、、

販促を拡大したいがどうしたらいいかわからない、、、、、

 

こんなメーカーは特に始めた方が良いです。

 

 



③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる


続いて、GEのモデルを進めると、データが自社に蓄積されて、業界No.1のメーカーになることが出来ます。

モノ売りではなくコト売りに移行すると、お客様のデータを管理することも業務の一つになります。

 

結果として、大量のデータが自社に集まることが出来ます。

そうすると、「あれ?この仕様を使っている人が多いのにハマる製品があまりない」

「大手もここは手を出していない領域だ」、「このデータを使えば定量的なプレゼンが出来る」、

「この分野のお客様はあまり取引がなかったけどすごく効果が出る」

など気づくことがたくさんあります。

 

このようなデータから見える事を

次の製品開発の仕様に落とし込んだり、

未開拓な業種のお客様への販促を進めたり、

製品ラインナップの絞り込みや整理を進めたり、、、

と、コストダウンから研究開発、販促(マーケティング)まで様々な場面に活かすことが出来ます。

 

そして、膨大なデータから得られた知見をお客様にフィードバックすることで、

「このメーカーと取引をしないと得られない情報」を提供していきます。

 

結果的に、時が経てば経つほど、

この業界で最も知見のある企業になっていきます。

大手がいても問題ありません。

 

分野を絞れば確実にNo.1になることが出来ます。

ボイラー分野で戦うのではなく、金属プレス工場のボイラーでNo.1や、

食品工場のボイラーでNo.1などの土俵で戦います。

一点突破でNo.1を目指します。

 

No.1の目安はシェア26%ですね。

(船井流では26%を地域No.1シェアの指標としていて、

BtoBビジネスで行くとニッチな分野で26%を目指しましょう。)

No.1になれば、そのシェアを伸ばしつつ、

次のNo.1を狙いに行きます。

 

GEが変革した製造業のビジネスモデルはインパクトがありますね。

始めたもん勝ちだと思います。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

2017年1月23日 21:05

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

ストック型ビジネス, ヨコ展開, 代理店販売, 営業体制, 直販

メーカーは自社製品である”モノ”を提供して対価を得ています。

しかし、最近のメーカーはモノ売りではなくコト売りにシフトしています。

 

代表例で行くとGEのジェットエンジンです。

ジェットエンジンを売るのではなく、その使用状況に応じて課金します。

しかし、単純な従量課金ではなく、効率の良い使用方法を提示したり、

故障やメンテナンスなどの情報をいち早く提供しています。

 

結果的に、お客様はGEに依存し、GE仕様の運用体制になり、GEがなくてはならない存在になります。

必然的に、リピートはもちろん、新たな製品開発や販促向上のパートナーとなります。

お客様との関係はビジネスだけでなく、仲間になります。

 

このモデルは強いですね。

GEの事例から省エネ・環境機器メーカーはすぐに2点を活かせますね。

①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する

②競合と差別化した提案が出来る

③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる



①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する


まずこのモデルはストック型ビジネスを展開することが出来るようになります。

従来のモノ売りは、一度売ったら大きいお金が動いて終わり。

効果が出ればヨコ展開が出来るかもしれませんが、担当者のレベル次第でヨコ展開できるかどうかはわかりません。

取引が終わったら担当者に会う事が少なくなり、久々に声をかけてもどこか白々しい、もしくは異動になってしまった。

こんなことが起こっていませんか?

 

でも、ストック型ビジネスなら毎月安定した収益が確保できます。

来月、来期の予算を立てやすくなり、経営者として投資や新しい製品開発にかけるお金を見込むことが出来ます。

しかも、製品の原価分を回収したら、あとは100%近い高粗利でビジネスをすることができます。

 

ホームラン狙いではなく、ヒットを積み重ねるイメージですね。

300万円のホームランではなく、毎月15万円のヒットを積み重ねます。

2年もたてば300万円を一回売るよりも売上が高くなります。

さらに、お客様と接触する理由が生まれるので、担当者が異動になる前に引き継ぎをしてもらえますし、

ヨコ展開を伺う機会が増えます。そして、担当者との信頼関係が出来上がります。

レンタルやリースなどストック型のビジネスの強さですね。

 

では、どんなサービスを展開する必要があるでしょうか。

自社製品には消耗品がないし、営業マンも多くないし、資本もないのでそんなビジネスは始められない、、、、、

と考えるかもしれませんが問題ありません。

 

まず、提供するサービスはメンテナンスでも何でもいいです。

消耗品がなくても、”異常がないこと”を点検するだけで価値があります。

だからこそ、「レンタルで契約し、メンテナンスもそこに入っている」という販促の仕方で明日から始められます。

 

営業マンがいなくても大丈夫です。

代理店を使いましょう。

代理店からすると、定期的にお客様と接触することが出来て、

少額でも安定的な収益が見込めます。

 

資本がなくても大丈夫です。

1台から始めて少しずつ比率を増やしていけば大丈夫です。

その資本もなければ、代理店を使います。

自社からは代理店に”販売”して、代理店から”レンタル”してもらいます。

そうすれば資本がなくても始められます。

 

こういった活動を通して、

安定的な売上のある中小企業で、

しかも代理店を活用したモデルが出来上がります。

 

 

色々な業界に適応できます。

照明、空調、コンプレッサ、ボイラ、生産機械、集塵機、排水処理、廃棄物、、、、

どの業界でも工夫次第です。

 

実際、始めている企業もあります。

 

 

②、③の続きは次の機会に。

 

 

 

頑張りましょう。

 

 

2017年1月5日 09:38

あけましておめでとうございます。[No.16]

営業体制, 新規開拓, 船井流

2017年になりました。

2016年はどんな1年だったでしょうか。

 

石油価格やEU離脱問題、中国不安、トランプショックなどで情勢がコロコロ変わった2016年でしたが、

結果的に日経平均は約19,000円まで回復しました。

円高傾向は強いですが、日銀の力もあってなんとなく経済不安から脱却している雰囲気がありますね。

 

環境・省エネメーカーにとっては補助金の拡大、パリ協定など新規開拓に向けた追い風が吹いているかと思います。

 

2017年はどんな1年になるでしょうか。

 

工場、施設などの法人による投資傾向、ニーズの時流に乗って活きましょう。

 

「省エネ」の波が一段落して、LEDや遮熱塗料、新電力といった省エネ施策は導入済み、

もしくは”検討済み”であったケースも多くなってきました。

 

実際、LED、遮熱塗料、新電力といった分野は差別化が難しくなってきており、

営業力勝負になっていますね。

自社のポジションを明確にして、お客様のニーズに合った提案を如何にコストダウンできるか、

ニッチだけど強いニーズを如何にキャッチしてパッケージ商品を出来るか(見せられるか)が大事ですね。

 

では、今はどうか?

最近は「省エネ」という大号令から「環境改善」や「品質アップ」といった切り口に変わってきています。

これからは同じ製品であっても切り口を変えた販促方法(ツール)を用意する必要がありますね。

 

 

たとえばLEDであったとしても、省エネの切り口での「エネルギーコストの削減」ではなく、

「水銀灯の照度が落ちた工場を照度アップして作業環境改善」といった見せ方を変えていく必要がありますね。

 

空調、ボイラ、コンプレッサなどに関する省エネ製品も、競争が激化して、お客様の目が肥えてきて、

営業体制が業績を変える事になってきます。

 

自社の製品はお客様にどういったメリットを提供できるか、

今の時流で求められる切り口は何か、

その為に準備すべきツールは何か、

どういった営業スタイルにすべきか、、、、、

2017年は新しい仕掛けをしていきたいですね。

 

本年もよろしくお願い申し上げます。

 

 

 

2016年12月5日 04:31

企業を超えたネットワークで工場の省エネを促進させる[No.15]

ヨコ展開, 営業体制

工場の省エネというと事業所ごと、工場ごとに行なわれていますが、

最近は変化が起きています。

 

事業所ごとでなく、全社での取り組みとして本社が一括管理したり、

事業ごとの責任者が「省エネ委員会」のような情報交換をしている場合も増えています。

 

環境・省エネメーカーとしては、こういった企業へ導入し、

ヨコ展開を狙いに行くことが非常に有効です。

一度入ると実績が出来る事、業種が揃っているので効果を出しやすい事からも

メーカーとして狙っていくべきでしょう。

 

 

 

一方で、最近では企業の枠を超えた省エネのネットワークを組んでいるケースがあります。

環境・省エネメーカーとしてこういった動きも見ておく必要があります。

 

その一つにドイツ発祥のLEENがあります。

http://leen.de/ja/

LEENは企業の枠を超えたネットワークによる情報交換、研修、診断を通じて省エネ、CO2削減を目指します。

工業団地や自治体など物理的に近い中で様々な企業が交流することが出来るので、

1社では実現できない効果を生みだすことが出来ます。

 

第0~2フェーズまでの合計3フェーズによって行われます。

第0フェーズでは参加企業を募集します。工業団地などが申し込むとスムーズでしょう。

第1フェーズでは省エネ診断をします。

この機会にエネルギーや設備の仕様状況を整理することが出来ます。

さらに、ネットワークでの共通目標を設定し、合意を取ります。

企業を超えた目標設定をすることにより、各社省エネに対して積極的になります。

第2フェーズでは定期的に会合を重ねながら省エネを実現します。

会社を超えて省エネ事例を共有するので、多くの情報量を得る事が出来ます。

 

このモデルは今後進んでいくでしょう。

今回はLEENを例に紹介しましたが、様々な団体、企業が同じようなモデルを推進するでしょう。

省エネ・環境メーカーとしては、新しい攻め方が生まれます。

 

業種ごと、会社ごとに攻めていくスタイルから、地域ごとに攻める形も生まれます。

実際、地域によって電力やガス、石油燃料、産廃費用などの価格はマチマチであり、

地域ごとに合った攻め方が必要です。

 

 

メーカーにとって既存顧客のヨコ展開は重要なので、新規開拓をすることはもちろんですが、

ヨコ展開に向けた仕掛けも必要です。

 

たとえば、○○工業団地限定の無料シミュレーション、無料1か月お試し設置、

既存顧客限定の謝恩無料お試し設置があります。

こういった攻め方で工場の担当者が「この機会に。。。」というように攻めていかないといけないですね。

 

頑張りましょう。

 

 

 

2016年11月26日 00:52

無知の無知ゲームで学ぶ”勉強好き”で広がるビジネス[No.14]

勉強好き, 船井流

無知の無知ゲームをご存知ですか?

 

船井総研では、「船井流成功・成長の3条件」があり、伸びる人、伸びそうな会社は①勉強好き、②プラス発想、③すなおがついているといいます。

その中の勉強好きについて、無知の無知ゲームから学ぶことがあるので共有します。

 

今回はフナイコンサルティングマニュアル(小山政彦監修)から抜粋です。

ちなみにこの本、なかなかレアですが非常に勉強になる名著です。

私自身、何回も見直しています。

 

 

そもそも、勉強好きは「知らないことを追求し、吸収しようとする姿勢」です。

その上で、勉強好きな人とは、次のような人です。

 ①知らないことが好き

 ②知らないことに挑戦することが好き

 

自分が勉強好きか一度考えてみるといいでしょう。

私自身、反省する事が多いです。

 

 

この「勉強好き」をイメージする為に無知の無知ゲームをご紹介します。

紙に丸い円を記入してください。

その丸い円全体が「この世の中の全て」だと定義します。

 

次に、円(この世の中の全て)の中で、自分が知っているという分野がどのぐらいか、黒く塗りつぶしてください。

知っている分野とは、会社や家族や業界や製品などそういった分野です。

 

次に、自分が知らない分野どのくらいであるか、円の中に斜線を引いて下さい。

 

 

 

 

結果はどうだったでしょうか?

殆どの人は、円の全てが塗りつぶした箇所と斜線を引いた場所で埋まっているでしょう。

 

実は、「自分が知らないことすら知らない」分野があります。

想像すらしていない分野で、世の中はこういった分野が多いです。

こういった分野は円の中の「白いまま」の部分です。

 

たとえば、子供のころ想像していた世の中と、今の世の中は異なるのではないでしょうか。

かつては想像すらしていなかった事が起きていませんか?

 

 

小山の表現を借りると、「自分を取り巻く全ての出来事に対して、問題意識を持って耳を澄まし、

注意深く観察さえしていれば、いくらでもそういったことは起きています。」

 

このように、自分が知らないことすら知らないことにアンテナを張っていると、新たな体験、経験の機会を得ることが出来ます。

結果として、時流に適応し、常に新しいことに挑戦することが出来ます。

勉強好きであることは、結果的に自分の世界を広げる事に繋がります。

 

 

逆に、「自分はもう知っている」と考えているとこういった新たな出会いがなくなってしまいます。

結果的に自分の世界を広げる事が出来なくなってしまいます。

 

年を取ると頑固になりやすいのは、こういったことの裏返しかもしれませんね。

 

 

 

無知の無知ゲームを通じて勉強好きであることの意味を再確認できますね。

勉強好きであれば新たな出会いが増え、会社も従業員も従業員の家族も取引先も最終顧客もみんな幸せになるために頑張りましょう。

 

 

3分冊が入ったフナイコンサルティングマニュアルは面白いです。

読むたびに学びと自戒があります。

 

 

 

 

 

 

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