省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2019年3月12日 14:53

若手人材が活躍する会社はなぜみんな動画をうまくつかっているのか[No.60]

”脱”属人化, WEB活性化, 営業体制, 女性活用, 新規開拓

 

もうすぐ4月を迎えて新しい社員が入ってくる会社も多いと思います。

 

年度末なのでバタバタとしている業界も多く、

若手社員がいかに戦力となるかが企業の業績アップには重要だったりします。

 

 

業界未経験や若手、新人など新しい社員が仲間として増える際、

「うちの業界は3年経たないと育たないからね」というお声もいただきます。

 

 

 

この言葉、どの業界でも「うちの業界は・・・」といっているケースが多いです。

しかし、同じ業界でも新人や若手人材がドンドン活躍している企業があります。

生産機械でも付帯設備でも部品でも塗料でも水処理でも食品でも同じだったりします。

 

 

 

「3年経たないと・・・・」、「5年くらい知識がたまらないと・・・・」と言われる業界の中で

若手がいきいき活躍している会社に共通しているのは、

「動画」です。

 

 

 

なぜ未経験人材でも活躍している会社は動画を活用しているのでしょうか?

「お!これはやってみたいな!」という活用事例をいくつかご紹介します。

 

 

 



①動画を使って若手や代理店の営業力を手軽にアップ



ニッチなBtoB製品のメーカーにとって、若手や代理店が

「お客様に説明する」品質は受注率を左右します。

 

商社の場合、取り扱い製品が多いので新しい製品を伝える場合や

新しい分野の製品を伝える場合は「営業マンがやりたがらない」というケースが発生します。

「やる気のある社員だけ売っている・・・」という経営者のお悩みもよく聞きます(大抵、新規事業です。)

 

 

 

強みや伝えるべきことを商談で話せるレベルまでは時間がかかったり

せっかくの引き合いがあってもうまく案件が進まないケースもあります。

 

 

動画をうまく活用している企業は若手や代理店の営業力を動画でカバーしています。

自社の強み、伝えるべきことを簡潔に伝え、

商談の次のステップへ落とし込むような動画を使っています。

 

動画を活用することで、「未経験や若手でも、必要な情報を漏れなくPR」できます。

実際に営業現場で活用している企業は年々増えており、

動画をうまく活用している企業は若手でも受注できています。

 

 

しかし、この動画は”意外と”難しく、「動画があればいい」というわけではありません。

時間が長すぎて飽きてしまうような動画になってしまったり、

詰め込みすぎて何を伝えたいかわからない動画になってしまったり、

製品名や社名など代理店が「使いづらい」動画になってしまったり、

テレビで取り上げられた時の映像をそのまま使用していたり、、、

 

 

お客様ではなく自社の都合で作ってしまうと、

誰にも活用されない動画になってしまいます。

 

 

営業の現場で使用する動画としては、

短く、わかりやすく、次のアクションを明確に

作る必要があります。

 

 

若手が活躍する会社さんではこの動画の使い方が非常にうまく、

初回訪問からの見積もり率がほぼ100%となっている企業様もよくあります。

 

 

 

 



②WEBサイトの成果を動画でパワーアップさせる



WEBサイトに動画を入れると、WEBサイト内での滞在時間が長くなります。

そして、動画を見てくれた方には「自社の強みを簡潔に」伝えることができます。

WEBサイトに動画を埋め込んでいる活用されている企業は、

 動画で強みを伝えた後、

 詳しい解決策を事例で伝えて、

 問い合わせしたくなるプレゼントが用意されている

といった導線を活用しているケースもあります。

 

 

文章で伝えることも重要ですが、

昨今ではお客様が動画を見ることができる場合も多く、

動画の方がイメージが湧くので問い合わせを獲得しやすくなります。

 

特に、ニッチな製品や「なかなか伝えづらい技術・製品」の場合は特に効果があります。

 

 

 



③ピンポイント動画を組み合わせて営業を標準化させる



動画をいざ作ろうと思うと、

「あれもこれも」と詰め込んでしまいます。

しかしその結果、「どんな場面でも使えるけど、誰も使わない動画」になってしまうケースがあります。

 

 

動画をうまく活用している企業は、動画を”ピンポイント”で活用しています。

「○○業界の新規顧客への初回訪問時の製品説明用」や

「こんなニーズのお客様への訪問時に、最後に見せる用」といった、

 

”ピンポイント”な使い方で動画を用意しています。

 

 

その動画がピンポイントであればあるほど、実際の営業現場では使いやすく、

そのラインナップが増えてくれば受注率もドンドンアップします。

 

 

特に、代理店や若手人材には効果的であり、

「知識を蓄えろ!」、「経験を積め!」、「コミュニケーション!」という

”古い”営業の考え方では社員が辞めてしまいます。

 

 

「初回訪問時はチラシで概要を説明し、動画を見せて、ヒアリングシートを回収」や

「食品工場のお客様には見積もりの後にお客様へこれを渡し、導入事例を動画で見せてクロージング」など

「営業の仕方」を標準化している企業は強いです。

 

 

 

 

 



最後に・・・



たまに、動画を内製したり、メディアの動画をそのまま使っている企業もありますが、

モッタイナイです。

今や動画は5万円~30万円あれば満足するものを作れる時代であり、

「どれだけピンポイントな動画を持っているか」が重要です。

 

お客様にとって「ストレス」になる動画よりも

ちょこっとお金を出して「わかりやすい」動画にする方が結果的に費用対効果が良いです。

(内製する社員の時間の”見えないコスト”の方が高くなりがちです。)

 

 

 

 

 

 

がんばりましょう

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