省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2019年7月23日 15:37

産業向けメーカー・商社がメルマガを始める前に知っておきたい3つのポイント[No.63]

WEB活性化, 営業体制, 新規開拓, 時流

 

最近、BtoBの産業向け商材のメーカー、商社でもメルマガを行っている企業が増えており、

皆様も多くのメルマガを受け取っているかと思います。

 

当然ですが、工場の設備担当者や保全担当、設計・開発部門などの方も

日々多くのメールマガジンを受け取っています。

 

多くのメールマガジンが日々配信されている現在、

自社の販促活動として効果的なメールマガジンにするポイントがあります。

 

 

 

メールマガジンに関してよくいただく声として、

「メールマガジンって自分は見ずにすぐ捨てるからちょっと・・・」

 

「メルマガやってるけど効果はいまいちよくわかっていない・・・」

 

「メルマガからお客さんを獲得したいんだけどね・・・・・」

 

といったご相談をいただきますが、実は重要な3つのポイントがあります。

 

 

 

 

自社としてメルマガを最大限生かすためにこの3つのポイントを抑えることでメルマガを販促活動として活用できます。

これからメルマガを始めようか考えているメーカー、商社こそ始める前に3つのポイントを抑えたいです。

 

 

その3つのポイントは、

1.売り込まずに情報を売る

2.KPI管理でニーズを知る

3.テレアポと組み合わせる

の3つであり、この3つのポイントでメルマガの成果を出すことができます。

 

 

 

 



1.売り込まずに情報を売る



お客様も日々多くのメールマガジンを受け取っている中、

自社製品を全面に売り込んだメールを受け取ると、引いてしまいます。

 

 

結果的に、そのメールマガジンは「売りこみ感が強い」と思われて、配信停止の連絡が来てしまいます。

展示会や営業で名刺交換したせっかくの「お客様候補」にも関わらず、

もったいない逃し方をしてしまい、覚えてもらったとしても「あー、あの売りこみ感が強い所か」となってしまいます。

 

 

 

メールマガジンで読者と定期的に接触を持ち、将来の顧客をメールマガジンで育てるには、

メールマガジンを受け取っている方へ「いかに有益な情報を提供するか」が重要になります。

 

 

型番や製品名で始まり、「うちはこれができます!買ってください!」ばかりのメールでは

読む気がなくなってしまう、、、、という経験がみなさまもあるかと思います。

 

 

メールマガジンを送る時は「うちの良い技術を売りこみたい」、「強みをガンガン前に出したい」という気持ちを抑え、

「読者が求める、読者が求めるコンテンツ」を意識することが大事です。

 

 

 

結果的に、売りこまないメールマガジンこそ、一番売れるメールマガジンになります。

メールマガジンの件名や本文で最初に「会社名」、「製品名」、「型番」が出てしまっていないか、

今一度確認する必要があります。

 

 

逆に、有益なコンテンツを定期的に配信していると、「このメールマガジンはためになる」とファンが出来上がり、

自社の信頼につながっていきます。

 

 

 

高額で購買頻度の少ないBtoBの産業製品・商品こそ、「売りこまない」が大事なポイントです。

 

 

 



2.KPI管理でニーズを知る



次にメールマガジンを活かすためにはKPI管理が大事になります。

 

KPIとは、Key Performance Indicatorの略であり、日本語に直すと重要業績評価指標です。

日本語にすると難しい表現ですが、「メールマガジンの成果を測る指標」とざっくりイメージしていただけると近いです。

 

 

 

 

メールマガジンを定期的に配信することも大変ですが、配信を続けていると、

マンネリ化しがちで、メールマガジンを送ることが目的になってしまい、

結果的にメールマガジンの成果?効果?がいまいちわからなくなってしまいます。

だからこそ、メールマガジンのKPIを管理することが大事です。

 

 

 

メールマガジンの代表的なKPIとしては、配信数、開封率、回帰率(クリック率)です。

 

まず、配信数は、最低限1,000件以上を目標とします。

配信数に関連しますが、「配信停止がどれだけあったか」も確認したいです。

 

自己満足の売りこみメールばかりでは配信停止が相次いでしまい、配信停止数を見ることによって、

有益なコンテンツを提供できているかを確認することができます。

 

また、日々の営業や展示会などでの名刺をメールマガジンの配信先リストに追加できているかを配信数で確認します。

メールマガジンの担当者任せで協力が少ないと、配信数が伸びず、メールマガジン自体の効果が薄れてしまいます。

 

 

 

 

次に、開封率が重要です。

開封率は「どれだけの割合でメールを開いたか」です。

 

メールマガジンの件名で興味を引くキャッチコピーを使わないと、開封率が伸びず、

コンテンツが「つまらない」と開封率が伸びなくなってしまいます。

 

開封率でメールを見てもらい、自社とお客様の接触頻度を上げる必要があります。

 

 

目標としては、配信数に対して開封率30%を目指したいです。

 

 

 

 

 

最後に、回帰率です。

回帰率は「メールマガジンの中のURLをクリックした確率」です。

 

メールマガジンの内容に興味を持った方は、メールマガジンの中にあるURLをクリックしてくれます。

逆にクリックした方は「興味のあるお客様」です。

 

 

URLをどういった形で埋め込み、どういう導線でクリックさせるかを企画しておくかが重要です。

この導線を設計できていないと、「問い合わせが来るまで誰が興味を持っているかわからない」となってしまいますが、

導線を組んでおくと、「どのくらい興味を持っているか個人別に把握」することができます。

 

 

 

メールマガジンのシステムは様々なシステムがありますが、

どれも大きなコストではありません。

 

しかし、メールマガジンのシステムを使うと、「誰が、いつ、メールを開いたか、どのページを見たか」を把握することができます。

 

例えば、「メールマガジンから製品Aのページを見て、製品Aの事例を見ている方」は確実に製品Aに興味があります。

そういった情報をクリックした状況を見ることで把握することができます。

また、回帰率を管理していると、「お客様(市場)はどんなコンテンツに興味があるか」を知ることができます。

 

 

 

多くのメーカー、商社様のメールマガジンをご支援させていただいて実感していますが、

コンテンツの切り口によって回帰率(クリック率)は全然異なります。

同じ製品でも、回帰率を見ていると「どんな売り方が一番響くか」を知ることができます。

 

 

 

 



3.テレアポと組み合わせる



最後に、メールマガジンを行う一番の目的は売上アップです。

 

売上アップにメールマガジンを活かすための簡単なポイントは「テレアポを組み合わせる」です。

 

 

これまで、テレアポと言えば「リストへ片っ端から電話をかける」というやり方でしたが、

何に興味を持っているか、そもそも興味を持っているかが全然わからないので、

成果に結びつける確率やアポイント率には限界があります。

 

 

 

しかし、メールマガジンと組み合わせると

「興味を持っていて、しかもこの製品に興味を持っている人」という情報を電話をかける前に把握することができます。

結果的に、同じテレアポであっても「興味を持っている人」をリストアップしてアプローチできます。

 

 

テレアポの場合、社内のリソース、特に忙しい営業マンにお願いすることが大変です。

だからこそ、最初はテレアポを外注してしまったほうが確実です。

 

 

成果が出る、結果が出ることがわかると、社内の協力も得やすくなりますし、

テレアポのプロへ「新規見込み顧客とのアポイントまで」をまるっとお願いすると、

営業マンにとってうれしい仕組みを会社で構築することができます。

 

 

 

 

 

 

 

メールマガジンは手軽になった現代だからこそ、3つのポイントを抑えるだけで、

自社にとって重要な販促活動になります。

 

 

 

 

根性の営業では立ち行かない時代だからこそ、時流に乗って営業していく必要があります。

 

 

 

 

頑張りましょう。

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