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船井総合研究所 小池桃太郎

2019年3月6日 14:43

テレビ会議営業で受注が増える秘密[No.59]

”脱”属人化, WEB活性化, 営業体制, 時流

最近、テレビ会議を使った営業スタイルが増えています。

 

「テレビ会議はあんまり使ったことないなぁ」、

「テレビ会議で営業するなんてけしからん」、

「うちの業界はテレビ会議で営業できない」

と思った方、”みんな”同じこと考えています。

 

 

 

私の周りでもテレビ会議を使った営業スタイルが増えていますが、

「うちの業界では無理」という業界ほど効果が上がっています。

 

 

テレビ会議を使った営業はソフトウェアやIT業界ではもう一般的ですが、

機械や設備などの産業ではまだまだ普及していないです。

 

 

 

だからこそ、今テレビ会議を使った遠隔営業はチャンスです。

 

始めてみると、「これは効率的だね」、「意外といけるね」と言った声が多く、

営業自体も非常に効率的になっています。

 

 

 

 

 

なぜテレビ会議を使った遠隔の営業を始めると効果的なのでしょうか。

営業効率がアップしている会社に共通する効果は3つあります。

 

 



1.営業マン1人あたりの対応案件が圧倒的に多くなる



まず、営業社員1人で対応できる案件数が圧倒的に多くなります。

トップ営業マンやベテラン営業など「稼げる社員」が社内にいない会社ほど

その効果は大きく、会社の生産性をアップすることができます。

 

 

BtoBの営業は訪問時間に対して移動時間が非常に多いです。

移動時間が多いわりに、実際にお客様と話している時間は案外短いです。

 

さらに、次のアポイントまで余裕を持つ場合、

近い場所でも1日に3~5件の訪問を継続的に全社員がこなすことは難しいです。

 

物理的に時間が足りず、アポイントの日程調整もなかなか合わず、

日によっては「訪問ゼロ」、「営業1件のみ(しかも実際はご挨拶)」という場合があります。

 

 

しかし、テレビ会議を使った営業スタイルは1日に3~5件の営業を継続的に続けることが簡単です。

移動がないので次のアポイントまでの時間を減らすことができるだけでなく、

移動時間を考慮しないで済むので日程調整も格段に行いやすくなります。

 

さらに、1時間の営業だとすると、1日に8件入れることも可能であり、

「5件入れたら時間がパンパンだ」ってこともありません。

 

 

 



2.会社としての受注確率が高くなる



次にテレビ会議を使った遠隔営業を取り入れると会社全体の受注確率が高くなります。

トップ営業やベテラン営業と若手社員は受注確率にばらつきがある会社ほど、

遠隔営業を取り入れると効果が高くなります。

 

例えば、ある会社では若手営業の普段の訪問にベテラン営業が遠隔で参加しています。

ベテラン営業は従来型の訪問をやめ、若手営業の訪問に「遠隔で同行」しています。

 

最初は「顔を合わせないといけない」とベテランが考えていましたが、

実際にやってみると「すごく効率的だ」ということに気づきました。

 

 

さらに、ベテランが遠隔で営業同行することにより、若手営業の受注率がアップしました。

ベテランの営業力を活用することで若手の「取りこぼし」がなくなり、
同時に若手営業の営業力もドンドン上がりました。

ベテランの伝え方、言い回し、テクニックを直に体感しながら受注もできるため、

やる気がアップしながら営業力が自然と強化されました。

 

 

また、お客様としても「日程調整が難しくて1か月先にしか会えないよりも、

すぐにテレビ会議できたほうが良い」となります。

 

テレビ会議を活用することで結果的にお客様に喜ばれるケースも増えています。

 

 



3.自然と社内MTGが遠隔になり効率が良くなる



 

会社全体がテレビ会議に慣れるようになると、

社内のMTGも遠隔でのリモート会議に移行していき、営業効率が高くなっています。

 

「営業会議など全員がそろう日を作っているが、その日に限って大事なお客様から来てほしいと・・・・」

というケースも多々ありますが、これまでは「社内MTG不参加」が多いです。

 

 

しかし、リモートでのテレビ会議に慣れるとそういったケースも問題なくなります。

むしろ社内でのMTGが「ダラダラ」することがなくなり、

「この会議は意味ないからやめよう」と自然に改善したりします。

 

 

テレビ会議を使った営業体制にすることで、会社全体が効率化しています。

 

 

 

 

 



最後に・・・・



営業の手法として「テレビ会議にすればいい」というわけではないです。

ただ単にテレビ会議にするだけでは意味がないです。(むしろ逆効果です)

 

 

「テレビ会議」は目的ではなく、営業効率をアップする一つの手法でしかないです。</span style=”color: #ff0000;”>

そこを間違えると「テレビ会議はやっているけど意味がない、使えない」となります。</span style=”color: #ff0000;”>

 

 

「今の営業体制をより効率化し、最大化する」という目的の下、

目標設定をして行わなければ「策に溺れる」状態になります。

 

 

 

逆に、目的、目標が明確であれば、テレビ会議の遠隔営業で

営業効率、生産性はアップします。

 

 

最近では「テレビ会議を使った営業」に特化したテレビ会議システムも多数あるので、

上手く使っていきたいですね。

ブイキューブ(https://jp.vcube.com/

→働き方改革にも良いツールですね

ベルフェイス(https://bell-face.com/

→CMも増えている「5秒でつながる」というキャッチが良いですね。

ミーツボックス(https://mee2box.com/

→「訪問しない営業」のためのツールが充実していますね。

 

 

どのシステムも「簡単に接続」はもう当たり前になっており、

お客様側で事前にややこしい設定等は不要になりつつあります。

 

 

 

無料のツールでも十分使えるテレビ会議システムはあるので、

「1ヶ月の出張を半分にして、売上をアップするためにはどうしたらいいか?」という視点で考えたいですね。

 

 

頑張りましょう。

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