省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎


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2019年4月2日 09:07

中小企業が抑えておきたい働き方改革法案[No.61]

”脱”属人化, 時流

4月から新年度が始まり、新しい元号「令和」も発表されて日本全体が新たなきっかけに沸いていますね。

2019年4月から始まっている働き方改革法案について、大企業は続々と準備を進めていたので安心かと思います。

しかし、中小メーカー、中小商社にとっても経営者が抑えておきたい働き方改革法案のポイントがあります。

4月から運用開始が項目ごとに中小企業も対象となっていますので注意したいです。

 

「働き方改革法案ってうちには関係ないかな」

「働き方改革法案っていまいちわからないな」

「まだうちは働き方改革は大丈夫でしょ」

「働き方改革とか言ってる場合じゃないしな」

「中小メーカー・商社だけど働き方改革はしているほうだな」

 

 

こういった経営者の方は是非抑えていきたいポイントを理解して、4月から始まった運用開始と、

これから始まる項目への対応にもバタバタせずスムーズに進めていきたいですね。

 

 

 

 

 


1.対象はどんな企業?


資本金(または出資額)か常時使用の労働者数で中小企業か、大企業かに分かれます。

 

 

以下のどちらかに該当すれば中小企業となりますので、まずは自社をチェックしてみましょう。

※小売業は除いて表記します。

①資本金の額または出資金の総額

  • サービス業:5,000万円以下

  • 卸売業:1億円以下

  • それ以外:3億円以下

②常時使用する労働者数

  • サービス業:100人以下

  • 卸売業:100人以下

  • それ以外:300人以下

 

 

 

どれかに該当すれば中小企業となります。

中小企業か、大企業かによって項目ごとのスタートの時期が変わりますので、チェックしましょう。

いずれにしても時間の問題であるため、経営者としては先手で対応していきたいですね。

 

 

 

 

 

 


2.中小企業に必要なことは?


2019年4月から中小企業も対象として施行がスタートしている主な項目は6つです。

 

  1. 年5日間の年次有給休暇付与の義務づけ

  2. 高度プロフェッショナル制度の創設

  3. フレックスタイム制の拡充

  4. 勤務間インターバル制度の導入(努力義務)

  5. 労働時間の客観的な把握の義務づけ

  6. 産業医・産業保健機能の強化

そのうち、気を付けたいポイントは「有給休暇」、「勤務間インターバル」、「労働時間の把握」です。

 

 

 

まず年5日間、有給休暇を取得させる必要があります。

これは最も見落としがちなポイントなので注意が必要です。

頑張ってくれている社員が有給を取っていなかったということはあるあるであるため、

しっかりと有給を最低限取らせるようにしましょう。

 

 

次に勤務間インターバルです。

努力義務ではありますが、1日の勤務終了から次の出社までに十分な休息時間(インターバル)を確保する必要があります。

中小企業は人が限られるからこそ、全員が頑張ってしまうからこそ、注意したいポイントです。

 

 

 

最後に、労働時間の把握です。

ここで大事なことは「客観的な把握」です。

賃金計算の為の残業時間把握に打刻システムやタイムカードなどをすでに利用している企業はあるかと思いますが、

今回は健康管理という観点からも必要になっています。

だからこそ、「タイムカード押しているけど実態は違うよ」や「管理職は別だからね」という中小企業は注意が必要です。

 

 

 

 

ここで行政から指摘されるともったいないので、自社の働き方に合わせた勤怠管理ツールを使うほうが確実です。

なによりも、空気感や会社の雰囲気、社員が気を使って「無理な労働」をしていると、社員が離れて行ってしまいます。

 

 

 

デスクワークが多い、現場が多いなどメーカー、商社の業態によって最適なツールは違うため、

しっかりと見極めて自社に合ったツールで客観的な把握をしましょう。

 

この記事にツールが良くまとまっています。

勤怠管理システムの料金・機能・メリット徹底比較|2019年最新版

 

 

 

 

 

 

 

 

繰り返しになりますが、上記の6つのポイントは2019年4月から中小企業も運用開始しているため、

すでに対応しなければいけない項目です。

 

 

次に2020年4月から中小企業が対象になっている項目があります。

  1. 残業時間の上限の規制

これは、対応が後手に回ると「厳しい」項目であるため、実質今から意識しなければいけません。

 

厚生労働省によると、以下になっています。

「残業時間の上限は、原則として月45時間・年360時間とし、臨時的な特別の事情がなければこれを超えることはできません。
臨時的な特別の事情があって労使が合意する場合でも、
・年720時間以内
・複数月平均80時間以内(休日労働を含む)
・月100時間未満(休日労働を含む)
を超えることはできません。
また、原則である月45時間を超えることができるのは、年間6か月までです。」

(出展:厚生労働省 京都労働局)

 

 

 

 

 

なんとなくで働かせていると、頑張っちゃう社員ほどうっかりオーバーすることがあるため、特に注意が必要です。

1日3時間残業し、月に20日間働くと、それだけで月60時間の残業になります。

中小メーカー、中小商社にとっては繁忙期もあるため、合意がある場合は年間6ヶ月まで特別措置がありますが、

臨時的な特別な事情があっても年間720時間以内である必要があります。

 

代休なしで土曜日などに勤務すると、それだけで8時間などの残業になるため、

平日に働くことができなくなります。

 

特に、工場をお客様としたメーカー、商社は設置や施工で土日に稼働する機会もあるため、

「とにかく休ませる」が大事です。

これは社員が頑張る、頑張らないの問題ではなく、経営者の問題です。

 

 

ほかにも、2021年4月からの正規・非正規雇用の待遇格差をなくす項目や

月60時間超の賃金割増率など気を付けるポイントはあります。

 

こちらのサイトにも働き方改革の記事がたくさんあります。

https://mag.smarthr.jp/category/labor/

 

 

 

「働き方改革をちょっと軽視していたなぁ」という経営者は

社労士さんやコンサルタントなどに是非一度相談していただきたいです。

 

 

働き方改革の為に「逆に」社員の手間が増えたり、

面倒になると本末転倒なので、

自社の業務の「常識」を第三者も使って疑い、改革することが大事です。

(自戒も込めて、自社の当たり前は意外と気づかないもんです。)

 

 

 

中小企業も働き方改革を「しなければいけない」という現実は今起きているため、

業務の「ムリ・ムラ・ムダ」を減らす努力が必要です。

 

 

頑張りましょう。

2019年3月12日 14:53

若手人材が活躍する会社はなぜみんな動画をうまくつかっているのか[No.60]

”脱”属人化, WEB活性化, 営業体制, 女性活用, 新規開拓

 

もうすぐ4月を迎えて新しい社員が入ってくる会社も多いと思います。

 

年度末なのでバタバタとしている業界も多く、

若手社員がいかに戦力となるかが企業の業績アップには重要だったりします。

 

 

業界未経験や若手、新人など新しい社員が仲間として増える際、

「うちの業界は3年経たないと育たないからね」というお声もいただきます。

 

 

 

この言葉、どの業界でも「うちの業界は・・・」といっているケースが多いです。

しかし、同じ業界でも新人や若手人材がドンドン活躍している企業があります。

生産機械でも付帯設備でも部品でも塗料でも水処理でも食品でも同じだったりします。

 

 

 

「3年経たないと・・・・」、「5年くらい知識がたまらないと・・・・」と言われる業界の中で

若手がいきいき活躍している会社に共通しているのは、

「動画」です。

 

 

 

なぜ未経験人材でも活躍している会社は動画を活用しているのでしょうか?

「お!これはやってみたいな!」という活用事例をいくつかご紹介します。

 

 

 



①動画を使って若手や代理店の営業力を手軽にアップ



ニッチなBtoB製品のメーカーにとって、若手や代理店が

「お客様に説明する」品質は受注率を左右します。

 

商社の場合、取り扱い製品が多いので新しい製品を伝える場合や

新しい分野の製品を伝える場合は「営業マンがやりたがらない」というケースが発生します。

「やる気のある社員だけ売っている・・・」という経営者のお悩みもよく聞きます(大抵、新規事業です。)

 

 

 

強みや伝えるべきことを商談で話せるレベルまでは時間がかかったり

せっかくの引き合いがあってもうまく案件が進まないケースもあります。

 

 

動画をうまく活用している企業は若手や代理店の営業力を動画でカバーしています。

自社の強み、伝えるべきことを簡潔に伝え、

商談の次のステップへ落とし込むような動画を使っています。

 

動画を活用することで、「未経験や若手でも、必要な情報を漏れなくPR」できます。

実際に営業現場で活用している企業は年々増えており、

動画をうまく活用している企業は若手でも受注できています。

 

 

しかし、この動画は”意外と”難しく、「動画があればいい」というわけではありません。

時間が長すぎて飽きてしまうような動画になってしまったり、

詰め込みすぎて何を伝えたいかわからない動画になってしまったり、

製品名や社名など代理店が「使いづらい」動画になってしまったり、

テレビで取り上げられた時の映像をそのまま使用していたり、、、

 

 

お客様ではなく自社の都合で作ってしまうと、

誰にも活用されない動画になってしまいます。

 

 

営業の現場で使用する動画としては、

短く、わかりやすく、次のアクションを明確に

作る必要があります。

 

 

若手が活躍する会社さんではこの動画の使い方が非常にうまく、

初回訪問からの見積もり率がほぼ100%となっている企業様もよくあります。

 

 

 

 



②WEBサイトの成果を動画でパワーアップさせる



WEBサイトに動画を入れると、WEBサイト内での滞在時間が長くなります。

そして、動画を見てくれた方には「自社の強みを簡潔に」伝えることができます。

WEBサイトに動画を埋め込んでいる活用されている企業は、

 動画で強みを伝えた後、

 詳しい解決策を事例で伝えて、

 問い合わせしたくなるプレゼントが用意されている

といった導線を活用しているケースもあります。

 

 

文章で伝えることも重要ですが、

昨今ではお客様が動画を見ることができる場合も多く、

動画の方がイメージが湧くので問い合わせを獲得しやすくなります。

 

特に、ニッチな製品や「なかなか伝えづらい技術・製品」の場合は特に効果があります。

 

 

 



③ピンポイント動画を組み合わせて営業を標準化させる



動画をいざ作ろうと思うと、

「あれもこれも」と詰め込んでしまいます。

しかしその結果、「どんな場面でも使えるけど、誰も使わない動画」になってしまうケースがあります。

 

 

動画をうまく活用している企業は、動画を”ピンポイント”で活用しています。

「○○業界の新規顧客への初回訪問時の製品説明用」や

「こんなニーズのお客様への訪問時に、最後に見せる用」といった、

 

”ピンポイント”な使い方で動画を用意しています。

 

 

その動画がピンポイントであればあるほど、実際の営業現場では使いやすく、

そのラインナップが増えてくれば受注率もドンドンアップします。

 

 

特に、代理店や若手人材には効果的であり、

「知識を蓄えろ!」、「経験を積め!」、「コミュニケーション!」という

”古い”営業の考え方では社員が辞めてしまいます。

 

 

「初回訪問時はチラシで概要を説明し、動画を見せて、ヒアリングシートを回収」や

「食品工場のお客様には見積もりの後にお客様へこれを渡し、導入事例を動画で見せてクロージング」など

「営業の仕方」を標準化している企業は強いです。

 

 

 

 

 



最後に・・・



たまに、動画を内製したり、メディアの動画をそのまま使っている企業もありますが、

モッタイナイです。

今や動画は5万円~30万円あれば満足するものを作れる時代であり、

「どれだけピンポイントな動画を持っているか」が重要です。

 

お客様にとって「ストレス」になる動画よりも

ちょこっとお金を出して「わかりやすい」動画にする方が結果的に費用対効果が良いです。

(内製する社員の時間の”見えないコスト”の方が高くなりがちです。)

 

 

 

 

 

 

がんばりましょう

2019年3月6日 14:43

テレビ会議営業で受注が増える秘密[No.59]

”脱”属人化, WEB活性化, 営業体制, 時流

最近、テレビ会議を使った営業スタイルが増えています。

 

「テレビ会議はあんまり使ったことないなぁ」、

「テレビ会議で営業するなんてけしからん」、

「うちの業界はテレビ会議で営業できない」

と思った方、”みんな”同じこと考えています。

 

 

 

私の周りでもテレビ会議を使った営業スタイルが増えていますが、

「うちの業界では無理」という業界ほど効果が上がっています。

 

 

テレビ会議を使った営業はソフトウェアやIT業界ではもう一般的ですが、

機械や設備などの産業ではまだまだ普及していないです。

 

 

 

だからこそ、今テレビ会議を使った遠隔営業はチャンスです。

 

 

始めてみると、「これは効率的だね」、「意外といけるね」と言った声が多く、

営業自体も非常に効率的になっています。

 

 

 

 

 

なぜテレビ会議を使った遠隔の営業を始めると効果的なのでしょうか。

営業効率がアップしている会社に共通する効果は3つあります。

 

 



1.営業マン1人あたりの対応案件が圧倒的に多くなる



まず、営業社員1人で対応できる案件数が圧倒的に多くなります。

トップ営業マンやベテラン営業など「稼げる社員」が社内にいない会社ほど

その効果は大きく、会社の生産性をアップすることができます。

 

 

BtoBの営業は訪問時間に対して移動時間が非常に多いです。

移動時間が多いわりに、実際にお客様と話している時間は案外短いです。

 

さらに、次のアポイントまで余裕を持つ場合、

近い場所でも1日に3~5件の訪問を継続的に全社員がこなすことは難しいです。

 

物理的に時間が足りず、アポイントの日程調整もなかなか合わず、

日によっては「訪問ゼロ」、「営業1件のみ(しかも実際はご挨拶)」という場合があります。

 

 

しかし、テレビ会議を使った営業スタイルは1日に3~5件の営業を継続的に続けることが簡単です。

移動がないので次のアポイントまでの時間を減らすことができるだけでなく、

移動時間を考慮しないで済むので日程調整も格段に行いやすくなります。

 

さらに、1時間の営業だとすると、1日に8件入れることも可能であり、

「5件入れたら時間がパンパンだ」ってこともありません。

 

 

 



2.会社としての受注確率が高くなる



次にテレビ会議を使った遠隔営業を取り入れると会社全体の受注確率が高くなります。

トップ営業やベテラン営業と若手社員は受注確率にばらつきがある会社ほど、

遠隔営業を取り入れると効果が高くなります。

 

例えば、ある会社では若手営業の普段の訪問にベテラン営業が遠隔で参加しています。

ベテラン営業は従来型の訪問をやめ、若手営業の訪問に「遠隔で同行」しています。

 

最初は「顔を合わせないといけない」とベテランが考えていましたが、

実際にやってみると「すごく効率的だ」ということに気づきました。

 

 

さらに、ベテランが遠隔で営業同行することにより、若手営業の受注率がアップしました。

ベテランの営業力を活用することで若手の「取りこぼし」がなくなり、
同時に若手営業の営業力もドンドン上がりました。

ベテランの伝え方、言い回し、テクニックを直に体感しながら受注もできるため、

やる気がアップしながら営業力が自然と強化されました。

 

 

また、お客様としても「日程調整が難しくて1か月先にしか会えないよりも、

すぐにテレビ会議できたほうが良い」となります。

 

テレビ会議を活用することで結果的にお客様に喜ばれるケースも増えています。

 

 



3.自然と社内MTGが遠隔になり効率が良くなる



 

会社全体がテレビ会議に慣れるようになると、

社内のMTGも遠隔でのリモート会議に移行していき、営業効率が高くなっています。

 

「営業会議など全員がそろう日を作っているが、その日に限って大事なお客様から来てほしいと・・・・」

というケースも多々ありますが、これまでは「社内MTG不参加」が多いです。

 

 

しかし、リモートでのテレビ会議に慣れるとそういったケースも問題なくなります。

むしろ社内でのMTGが「ダラダラ」することがなくなり、

「この会議は意味ないからやめよう」と自然に改善したりします。

 

 

テレビ会議を使った営業体制にすることで、会社全体が効率化しています。

 

 

 

 

 



最後に・・・・



営業の手法として「テレビ会議にすればいい」というわけではないです。

ただ単にテレビ会議にするだけでは意味がないです。(むしろ逆効果です)

 

 

「テレビ会議」は目的ではなく、営業効率をアップする一つの手法でしかないです。

そこを間違えると「テレビ会議はやっているけど意味がない、使えない」となります。

 

 

「今の営業体制をより効率化し、最大化する」という目的の下、

目標設定をして行わなければ「策に溺れる」状態になります。

 

 

 

逆に、目的、目標が明確であれば、テレビ会議の遠隔営業で

営業効率、生産性はアップします。

 

 

最近では「テレビ会議を使った営業」に特化したテレビ会議システムも多数あるので、

上手く使っていきたいですね。

ブイキューブ(https://jp.vcube.com/

→働き方改革にも良いツールですね

ベルフェイス(https://bell-face.com/

→CMも増えている「5秒でつながる」というキャッチが良いですね。

ミーツボックス(https://mee2box.com/

→「訪問しない営業」のためのツールが充実していますね。

 

 

どのシステムも「簡単に接続」はもう当たり前になっており、

お客様側で事前にややこしい設定等は不要になりつつあります。

 

 

 

無料のツールでも十分使えるテレビ会議システムはあるので、

「1ヶ月の出張を半分にして、売上をアップするためにはどうしたらいいか?」という視点で考えたいですね。

 

 

頑張りましょう。

2019年2月27日 13:16

WEBサイトの”スマホ対応”でデジタルを強化する[No.58]

WEB活性化, 新規開拓

先日、Googleの公式ブログで「モバイル ファースト インデックスを開始します」という発表がありました。

https://webmaster-ja.googleblog.com/2018/03/rolling-out-mobile-first-indexing.html

 

モバイルファーストインデックスという言葉よりも、

「いよいよスマホ(モバイルデバイス)で見たときのWEBサイト」が重要になってきた

ということを覚えていただきたいです。

(さらに…)

2019年2月16日 15:41

中小メーカー、商社が超手軽ワンボタンIoTで差別化する[No.57]

技術, 新規開拓, 時流

「IoTは注目のキーワードだけど、うちは関係ないかな」と思っている経営者もまだいるかと思います。

しかし先日、中小メーカー、商社にとって「すぐに売上へ貢献するIoT」が発表されました。

 

自社の消耗品やリピート品など、お客様から定期的に注文をいただく製品を

「お客様がボタンをクリックするだけでOK」という仕組みが「超手軽に」始められるようになりました。

 

 

 

ご存知の方は

(さらに…)